Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Продажа квартиры через агентство недвижимости подводные камни». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Вне зависимости от того, продаёт собственник квартиру через агентство или самостоятельно ищет покупателей, недвижимость придётся показывать и пускать в своё жилище посторонних людей. В подавляющем большинстве случаев это будут честные граждане, действительно заинтересованные в покупке. Но под видом покупателей могут действовать и мошенники.
Виртуальный покупатель
Риелтор может сообщить, что нашел покупателя, взять задаток за свою работу, а потом «пропасть» на какое-то время, отговариваясь проволочками и занятостью. Естественно, ситуация может быть не искусственной, но в ряде случаев это лукавство: покупателя на самом деле не существует, а риелтор только приступает к его поиску после того, как получит деньги. В итоге продавец теряет время на ожидание, у риелтора появляется возможность спокойно заниматься другими клиентами, уже имея в кармане гонорар.
Как бороться? Платите риелтору только тогда, когда есть реальные результаты его работы. Например, вы познакомились и имеете возможность лично общаться с потенциальным покупателем, подписали договор и уже точно знаете, что вашу квартиру по крайней мере планируют купить.
Неточные формулировки в договорах
Между продавцом квартиры и риелтором заключается договор. Не относитесь легкомысленно к этому этапу и обязательно читайте все пункты. Особое внимание обратите на то, как сформулирована суть работы исполнителя по вашей сделке. Если фигурирует размытая формулировка типа «помощь в продаже» или «поиск покупателя», это повод насторожиться, потому что риелтор может в итоге не довести сделку до завершения, но заявить, что вы все равно должны ему деньги за активную работу. Продавец заинтересован в конкретном результате, а не бурной деятельности без финальной сделки.
Как бороться? Внимательно читайте договор, включая пресловутые пункты мелким шрифтом. Если вы сомневаетесь в том, что сможете учесть все нюансы, пригласите юриста, который будет действовать в ваших интересах. Не подписывайте документы с размытыми формулировками, которые могут быть трактованы не в вашу пользу.
Общие советы продавцам квартир
- Если вы решили обратиться к услугам риелторов, постарайтесь найти проверенного человека, который будет искренне заинтересован в удачной сделке, от которой выиграют все. Уловки риэлторов при продаже квартиры — меры, к которым прибегают только недобросовестные работники.
- Не подписывайте типовые договоры, особенно не прочитав их. Обращайте внимание на мелкий шрифт, сноски, приложения и так далее. Если не уверены в своей правовой грамотности, пригласите юриста, который поможет соблюсти ваши интересы.
- Не пускайте ситуацию на самотек. Могут ли риелторы обмануть? Не обязательно, на этом рынке много профессионалов, которые дорожат своей репутацией и никогда не будут лукавить, но люди встречаются разные. Принимайте активное участие на всех этапах поиска покупателей, общайтесь сами с людьми, не стесняйтесь брать их контакты и задавать вопросы. Так вы обезопасите себя от невидного с первого взгляда, но неприятного лукавства и сохраните свои нервы, время и деньги.
Пoпpocить зapaнee зaкpыть дoлг
Нeкoтopыe пpoдaвцы идyт нaвcтpeчy пoкyпaтeлям, y кoтopыx нe xвaтaeт дeнeг — и пpeдocтaвляют paccpoчкy плaтeжa. К coжaлeнию, нe вce зaeмщики чecтныe и дoбpocoвecтныe люди.
Чтoбы нe плaтить, мoшeнники вceми пpaвдaми пытaютcя yгoвopить пpoдaвцa cooбщить Pocpeecтpy o тoм, чтo pacчeт пpoизвeдeн пoлнocтью. Дaжe ecли нa caмoм дeлe дoлг ничyть нe yмeньшилcя. Oбмaнщик вceгдa нaйдeт, чeм oбocнoвaть cвoю пpocьбy: xoчeт cдeлaть пepeплaниpoвкy, пepeвecти квapтиpy в нeжилoй фoнд или oбъeдинить c coceднeй квapтиpoй — чтo yгoднo, для чeгo нyжнo cнять oбpeмeнeниe.
Чтoбы дoкaзaть чиcтoтy нaмepeний, мoшeнник мoжeт oфopмить дoвepeннocть нa pacпopяжeниe cвoим имyщecтвoм, зaключить дoгoвop зaймa или нaпиcaть pacпиcкy.
Нe вepьтe. Oтoзвaть дoвepeннocть мoжнo в тoт жe дeнь. 3aлoгoвoe имyщecтвo лeгкo пepeoфopмить нa дpyгoгo чeлoвeкa. B peзyльтaтe взыcкaть дoлг бyдeт oчeнь тpyднo — тaк чтo вмecтo тoгo, чтoбы идти нaвcтpeчy, пpeдлoжитe пoкyпaтeлю взять кpeдит в бaнкe.
Что надо знать при продаже квартиры через риелтора
Стоит тщательно отбирать риелторов, с которыми вы готовы сотрудничать: найти их компанию в сети Интернет, почитать отзывы, узнать, каким образом они собираются с вами работать и какое сопровождение на каких этапах будут вам оказывать, организуют ли они профессиональную фотосессию объекта.
Есть риелторы, которые работают только по эксклюзивным договорам. Эксклюзивный договор — это договор, по которому право заниматься продажей квартиры будет принадлежать только одному риелтору или агентству. Несмотря на то, что такой договор незаконный, т.к. он ограничивает права собственника самостоятельно распоряжаться своим имуществом, именно его предлагают подписать недобросовестные риелторы в первую очередь. Мы не рекомендуем работать с риелтором по такому договору. И не только потому, что вы не сможете искать покупателей самостоятельно параллельно с риелтором. Но и, как правило, по такому договору вы будете обязаны заплатить риелтору даже в случае, если покупателя на квартиру вы найдете сами. Хотя такое условие в договоре можно оспорить в суде как недействительное. Если услуга по подбору покупателя не выполнена, риелтору не за что платить деньги, кроме, возможно, компенсации за рекламное продвижение, которое нужно еще доказать. Однако все это подразумевает дополнительные материальные и временные расходы на судебное разбирательство.
Поэтому, прежде чем подписать любой договор, внимательно его прочитайте и изучите. Проверьте, нет ли в договоре скрытых и не озвученных на переговорах дополнительных услуг и комиссий.
За свои услуги риелторы берут вознаграждение, которое может быть:
-
в твердой сумме, например, 50 тыс. руб.,
-
в виде процента от продажи, например, от 2 до 4% от стоимости реализованной услуги,
-
смешанный вариант, например, 1% от стоимости квартиры плюс твердая сумма в размере 30 тыс. руб.
Как правило, услуги риелтора оплачивает тот, кто обратился к нему, и после того, как сделка купли-продажи состоится.
И как на любом рынке услуг, на риелторском тоже могут встречаться недобросовестные исполнители. Иногда такие риелторы могут предлагать своим клиентам пойти на противозаконные, так называемые черные и серые схемы в ходе сделки купли-продажи, например, намеренное занижение стоимости в договоре. Даже если риелтор аргументирует тем, что хочет вам помочь, никогда не стоит на это соглашаться. Риелтор не несет никакой ответственности, а отвечать придется вам самим.
Несмотря на вышеперечисленные предостережения, услуги профессионального, грамотного и добросовестного риелтора существенно снимают с продавца квартиры большинство забот и делают выход к сделке и саму сделку купли-продажи быстрее и легче.
Как правильно составить договор с агентом по недвижимости
Не полагайтесь на слова риэлтора, так как его главная цель — продать квартиру и получить комиссионные. Он прекрасно знает, что в случае возникновения проблем с контрактом в будущем он не несет ответственности. Юридические вопросы сделки лучше проверять самостоятельно или с помощью юриста», — говорит Андрей Большаков.
Согласно общепринятой практике, услуги посредника оплачиваются по факту их выполнения. Необходимо выбрать надежную компанию или агента с хорошей репутацией и опытом работы на рынке, и опять же — заключить договор, добавляет Юлия Дымова. По ее словам, что должно настораживать, так это заведомо низкая стоимость услуги. В конце концов, недвижимость является самым дорогим активом для подавляющего большинства людей.
Некоторые посредники, работающие с агентствами, указывают, что ответственность их компаний за сделки с клиентами застрахована. Потенциальные покупатели или продавцы недвижимости должны тщательно проверить договор, заключенный с агентством, и договор страхования, отмечает Дмитрий Усольцев. Это поможет убедиться, что интересы клиента защищены и что обещания посредника не являются рекламной уловкой для продвижения услуг.
Наиболее распространенной сделкой является передача права собственности на недвижимость от одного владельца к другому. Такая передача может произойти через договор купли-продажи, приватизацию, наследование, реализацию ипотеки.
К сожалению, бывают случаи, когда через некоторое время после заключения внешне успешной сделки договор вдруг признается судом недействительным и расторгается со всеми вытекающими последствиями. То есть такой договор считается незаключенным, и покупатель и продавец возвращаются к статус-кво.
Такой иск может быть подан в суд любой из сторон, участвующих в сделках, местными органами власти. Если права несовершеннолетних были нарушены, орган опеки и попечительства может подать иск. Например, стороны заключили сделку по продаже квартиры, принадлежащей несовершеннолетнему.
Поэтому юридические услуги при сделках с недвижимостью важны уже на стадии заключения договора.
Если говорить об этапах, то первый — это, конечно, поиск и выбор недвижимости. В результате для клиента составляется список из 20-40 объектов недвижимости в соответствии с критериями, указанными клиентом. После завершения этого этапа работы выплачивается часть вознаграждения.
Второй этап — личный просмотр брокером 10 наиболее подходящих объектов. Здесь профессионал сможет собрать и представить своему клиенту наиболее точную картину этих участков: от вида из окон до состояния подъездной дороги.
Третий этап работы — совместный просмотр квартир. На этом этапе риэлтор обращает внимание клиента на определенные аспекты недвижимости, которые обычно люди не видят.
Завершающим этапом работы является подготовка и сопровождение сделки. Эта часть работы включает в себя взаимодействие с контрагентом, сбор документов, проверку имущества на все возможные риски, помощь в завершении сделки.
Поэтому я бы сказал, что большая часть работы риэлтора заключается не в проведении самой сделки, а в подготовке к ней. Помимо самого поиска, это проверка недвижимости, согласование всех условий, торг по цене со стороны клиента.
В заключение отмечу, что при выборе специалиста или агентства следует предварительно встретиться с несколькими экспертами. Это позволит вам сравнить качество, стоимость и спектр предоставляемых услуг. Кроме того, продумайте и перепишите в договоре этапы работы, что позволит вам контролировать ход выполнения работ.
Подводные камни сделок с недвижимостью
Третья категория небезопасных сделок относится к случаям, когда стороны не знали и не могли знать о существовании факторов, которые впоследствии могут привести к признанию сделки недействительной. Наиболее распространенной категорией таких сделок является продажа унаследованного жилья, говорит Станислав Галкин. При оформлении наследства не могут быть учтены интересы лиц, которые по закону имеют право на свою долю, но установить их существование не представляется возможным. Например, умирает человек, его дети вступают в права наследования и продают квартиру. Затем выясняется, что у покойного был еще один ребенок (или несколько детей), о существовании которого семья покойного, а также нотариус, разделивший наследство, не знали и не могли знать. И эти новые наследники оспаривают сделку.
Финансовые условия сделки, форма оплаты и расчет стоимости квартиры, перевод денег, который рекомендуется делать в официальных местах, таких как банки, — говорит Юлия Савиных, резидент Сколково, генеральный директор компании «Инком», президент ООО «МТК».
«Определенно не стоит делать это в машинах перед помещениями типа МФЦ, квартирами на продажу и сомнительными офисами агентств недвижимости. Обязательно проверьте все рекомендации директора компании, у сотрудников должна быть доверенность, важен стаж работы, фактический и юридический адрес регистрации компании», — советует он.
Также распространена практика предъявления поддельных паспортов при приеме задатков, авансов за подготовку договоров купли-продажи, говорит Юлия Савиных.
У меня был случай, когда в офис пришла молодая семья, желающая продать квартиру по договору переуступки. Они предъявили паспорт владельца, договор, а потом выяснилось, что это не супруг, а партнер жены, который такой же, как и муж, и с паспортом пришел на сделку. С тех пор я также проверила фотографии в паспорте», — сказала она.
При покупке квартиры на вторичном рынке возможна схема, когда продавец просит покупателя подтвердить серьезность намерений в виде задатка, а в договоре указывается, что задаток не возвращается при отказе, говорит Ольга Туренко, юрист юридической фирмы «Бородин и партнеры».
Полностью исключить риск при покупке недвижимости невозможно, но его можно минимизировать, говорит Ольга Туренко. По ее мнению, не стоит покупать квартиру, если продавец владеет ею менее трех лет; соглашаться на сделку по доверенности. Среди прочего, она советует остерегаться слишком дешевых квартир, не покупать квартиры, в которых зарегистрированы дети, пожилые люди или инвалиды, нотариально заверять заявление продавца и не экономить на страховке.
Проблемы могут возникнуть, если квартира продается по доверенности, говорит Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум». Контракт действует только до истечения срока его действия или расторжения. Часто такие документы оформляются от имени недееспособных лиц, одиноких пенсионеров, сирот и даже умерших людей. Однако в последнем случае доверенность будет недействительной, даже если срок ее действия еще не истек.
Стоит проверить, не были ли нарушены права несовершеннолетних, а также тех, кто отбывал наказание на момент приватизации, добавила она.
Лучший способ найти подходящего агента по недвижимости — нанять его.
Представители агентства будут публиковать объявления о продаже, отвечать на телефонные звонки, проводить показы квартиры для потенциальных клиентов в удобное для вас время. Показ может происходить без присутствия владельца. Также возможен поиск клиента в базе данных компании. Агентства часто передают информацию друг другу, что увеличивает охват потенциальных покупателей. При первом обращении в агентство обязательно спросите, как именно они планируют рекламировать ваш дом и какой бюджет на это выделен, попросите показать примеры продвижения недвижимости других продавцов.
Продажа сопровождается сбором большого количества документов, которые должны быть надлежащим образом оформлены и зарегистрированы в установленный срок. Всю эту рутинную работу будет выполнять агентство. Агентство также зарегистрирует договор купли-продажи в соответствующих государственных органах и организует передачу выручки.
Сложности и задержки в оформлении документов могут быть вызваны несанкционированными перепланировками, несовершеннолетними или другими членами семьи, находящимися под опекой. Профессионалы, знающие все тонкости и подводные камни сделок с недвижимостью, подготовят все документы быстро и законно. Они также помогут заключить договор с банком и учтут условия доступа к сейфу.
Если вы продаете свое жилье, чтобы на вырученные деньги купить другое (такие сделки называются альтернативными сделками или продажами с альтернативами), специалисты агентства проверят для вас приобретаемое жилье с юридической точки зрения. Это защитит вас от того, что ваш дом после покупки будет возвращен в собственность из-за наличия прав третьих лиц, о которых вы не знали.
Продажа недвижимости — это многоступенчатый процесс, требующий определенных знаний, опыта и временных затрат. Это также требует навыков ведения переговоров — вам нужно убедить потенциального покупателя в преимуществах вашего варианта. Сделки с недвижимостью очень рискованны, так как связаны с большими деньгами.
Если вы самостоятельно выполните все операции, связанные с продажей квартиры, это позволит сэкономить часть денег, которые агентство берет в качестве комиссионных. Это может составлять 2-6% от суммы сделки. Конечно, при сегодняшних ценах на жилье эта сумма довольно высока. Но его можно уменьшить путем переговоров.
Работа с агентством, однако, является наиболее рациональным и безопасным способом решения всех вопросов, связанных с покупкой и продажей недвижимости.
Сотрудничество со средними и крупными компаниями более надежно, чем сотрудничество с небольшими компаниями. На это есть несколько причин:
- Финансовая устойчивость такой компании выше, и в случае кризиса выживет сильнейший;
- сотрудники таких агентств имеют более квалифицированных юристов для обеспечения необходимого юридического сопровождения сделки;
- Более крупная фирма может предложить в ваше распоряжение обширную базу данных, что позволит вам быстро выбрать варианты, отвечающие потребностям клиента;
- Большие агентства имеют четко отлаженную схему взаиморасчетов с продавцами и покупателями недвижимости;
- В крупной компании обучение персонала проводится на должном уровне;
- Крупное агентство дорожит своей репутацией и поэтому старается вести дела «красиво».
Договор аренды квартиры – советы собственникам
Сегодня сдать жилье в аренду без помощи риэлторских агентств практически невозможно. Не всех это радует, но есть и плюс. Прибегнув к помощи агента, можно очень быстро снять или сдать квартиру. Если, конечно, он не оказался прохвостом.
Поэтому не путайте договор оказания агентских услуг, договор между агентством и собственником квартиры с договором информационных услуг. Иначе вам могут дать номера телефонов хозяев квартир или потенциальных арендаторов, которые будут молчать.
Важно! Основная цель соглашения – найти подходящую квартиру и заключить договор найма жилого помещения. Это должно быть в договоре на оказание услуг агентства.
В договоре аренды обязательно должны быть следующие основные пункты:
- Срок. Заключить договор можно на любой период или бессрочно.
- Ответственность сторон в случае нарушения условий документа.
- Условия расторжения договора. Например, за какой срок стороны должны предупредить об этом.
- Порядок и размер платежей, в том числе за коммуналку.
- Действия сторон в случае порчи имущества, отсутствия платежей.
У нас дешевле или развод на деньги по ходу пьесы
Ни для кого не новость, что на рынке оказания риэлторских услуг очень плотная конкуренция — ноздря в ноздрю! Для многих соискателей на рынке первостепенным условием отбора возможного кандидата в исполнители является дешевизна его услуг — на эту наживку их и ловят коварные риэлторы. Как один из возможных результатов недобросовестной конкуренции — введение клиента в заблуждение по реальной стоимости комиссионного агентского вознаграждения. В начале ему озвучивают одну сумму комиссионных, а потом в процессе продажи или проведения сделки («пробивают» клиента до последнего, на любом этапе) всеми правдами и неправдами стараются его «поднять по комиссии». Лучший вариант для скупого, если он в итоге заплатит только дважды, худший — услуги обойдутся ему втридорога!Корыстолюбывые риэлторы, как и все мошенники великолепные психологи — в этот раз, жадность фраера сгубила!
Контраст или разница очевидна!…
Ещё один не совсем честный приём, который используют не чистые на руку риэлторы при работе со своими клиентами. Уловка на риэлторском сленге получила название «сработать на контрасте», применяется в тех случаях, когда клиента необходимо грамотно подвести к принятию выгодного агенту решения и втюхать ему залежавшийся на полке товар — определённую неликвидную квартиру. По разным оценкам около 10-15% квартир на рынке — это жильё с низкими покупательскими характеристиками, которое не могут продать годами. Так вот, большинство собственников неликвида предлагают дополнительный бонус риэлтору в случае успешной реализации или откат. А теперь представьте себе ситуацию, когда клиент нанимает риэлтора для покупки жилья на вторичке. Не трудно догадаться какие в первую очередь квартиры он будет настойчиво предлагать и рекомендовать своему клиенту для покупки. Правильно! Именно те, на которых изворотливый риэлтор может заработать дополнительно, помимо комиссии с основного заказчика. Агент для клиента устраивает целый спектакль — широкомасштабное действо, в котором безгранично доверяющий, ничего не подозревающий заказчик исполняет главную роль и пляшет под развесёлую дудку ушлого брокера. Намеренно, в живую проводит определённое количество просмотров убитых напрочь квартир, а потом показывают хорошую, более менее нормальную — но именно ту, в продаже которой заинтересован непосредственно сам риэлтор, так как со стороны продавца ему обещано дополнительное вознаграждение в случае успешной сделки. В то же время, у клиента складывается ощущение, что ничего нормального, кроме этой квартиры на рынке нет и он под своевременным действием психологического прессинга со стороны своего же агента принимает не взвешенное, до конца не обдуманное решение о скорейшей покупке. «Долго думаешь, не тяни с решением, а то квартира уйдёт, завтра её уже другие придут смотреть, видишь сколько дерьма на рынке, а эта более менее нормальная, бери не пожалеешь» — примерно такие слова хитрецы находят для пущего убеждения. В итоге, все при своих — посредник при таком раскладе имеет двойной навар, продавец скидывает тяжёлую ношу, и лишь покупатель остаётся в дураках! В результате успешно реализованной аферы доверчивый клиент рискует приобрести жильё, ни по каким параметрам его не устраивающее, совсем и абсолютно не то, что он хотел купить изначально. Обманули дурачка на четыре кулачка! Но, увы, осознание того, что его обвели вокруг пальца приходит к клиенту к глубокому сожалению зачастую слишком поздно.
Подставные покупатели жилья
По остросюжетным фильмам и детективным романам, всем нам хорошо известно, что злоумышленники не могут действовать в одиночку, так или иначе у них обязательно должны быть соучастники преступления. Так и в комбинациях не добропорядочных риэлторов участвуют их верные друзья и товарищи — подставные покупатели. С виду ничем непримечательные люди — как вы, да я. Но роль, которая им отводится в постановочных представлениях риэлторов, что ни есть особенная, можно сказать, первостепенная, от того как прилежно справятся со своей задачей подставные, как умело и убедительно они выступят перед хозяином жилья, во многом будет зависеть успех всей аферы в целом. «Какие 10 млн? Да вы что! Сюда надо много денег в ремонт вкладывать. Мы вчера такую же квартиру смотрели и даже лучше, а стоила она в 2 раза дешевле. Смею вас заверить, что ваша квартира этих денег не стоит!» Посеять зерно сомнения в стройные ряды мыслей хозяина, надавить на психику, убедить собственника в ошибочности его суждений на счёт реальной рыночной стоимости его недвижимости, наобещать золотые горы, выиграть время для риэлтора — именно такие цели преследуют подставные. Они будут восторгаться квартирой или поливать грязью почём зря, искать точки соприкосновения с владельцем и втираться ему в доверие, в общем будут делать всё чтобы на ура справиться с домашним заданием.
Вы нашли объявление о продаже квартиры от собственника. Там крупными буквами написано, что агента просят не беспокоить. Позвонив по указанному номеру, вы узнаете, что владелец находится за границей или в командировке и показывает квартиру родственнику, другу или соседу, который должен помочь с продажей.
Однако, когда вы приходите на показ, вас встречает маклер, который хочет получить комиссионные за сделку. Этот факт становится очевидным в процессе переговоров о цене, когда вы выражаете намерение купить квартиру. Скрытый» маклер сообщает вам, что вам придется заплатить комиссию за его услуги.
Часто злонамеренные маклеры копируют объявления о продаже от реального владельца и размещают их на многочисленных сайтах вместе с контактными данными. В объявлениях повышается цена и предлагаются одни и те же фотографии с разными описаниями. Таким образом, брокер берет плату за свои услуги и встает между покупателем и владельцем.
Как их не поймать
Внимательно изучайте объявления и сравнивайте цены на одну и ту же квартиру. При первом звонке спросите, можно ли приобрести дополнительные приспособления и фурнитуру.
Как это представляется продавцу? Ему же тоже хочется получить максимум денег за свою квартиру, но продавец-то непрофессионал. Он не знает рынок, не работал с рынком недвижимости и он вообще не понимает, что там происходит.
У продавца есть смутное представление, что существует некий разброс цен — в разные дни и в разные месяцы за одну и ту же квартиру есть разные предложения. Кто-то меньше предлагает, кто-то больше. Кто-то готов меньше заплатить, а кто-то готов больше заплатить за его (за вашу) квартиру.
И продавец квартиры очень боится попасть в ту ситуацию, когда выставит цену изначально, а ему в один отдельно взятый день или в отдельно взятую неделю, может никто и не предложить такую цену за его квартиру.
Он боится, что если есть такой разброс цен, то можно было бы подождать полтора месяца и придет такой покупатель, который на 1,5-2 миллиона больше предложит за квартиру.
Конечно, у кого-то вся квартира стоит 2 миллиона, поэтому мы будем отталкиваться от условной квартиры в 10 миллионов. Действительно, у кого-то будет 1,5 миллиона стоить, у кого-то 4, у кого-то 6. Но мы для простоты возьмем квартиру за 10 миллионов.
И человек боится ставить свою квартиру по 8, потому что “возможно” через 1,5 месяца продаст ее по 10. Как тогда делает продавец? Начинается вот эта самая “затяжная посадка”. Продавец смотрит и придумывает все, что он может обосновать про свою квартиру: какая она хорошая, какой у нее ремонт и т.д., и т.п.
Все это себе проговаривает: какая она замечательная, какая ценная и сколько она поэтому стоит. И выставляет цену намного выше рынка. И ужас положения продавца заключается в том, что вот этот разброс цен: количество покупателей, как часто они готовы предложить и сколько они готовы предложить за его квартиру, для него все это полная неизвестность. Он не знает как все это устроено.
И он только должен цену на свою квартиру нащупать как слепой в темноте. Но, как нащупать. Смотрите, поначалу человеку звонят одни риэлторы. И только изредка-изредка какие-то интересанты, потенциальные покупатели, которые приходят, смотрят и воротят носом.
Ведь помните, да? Через сайты люди ищут в районе самое выгодное предложение по соотношению “цена-качество”. То есть им нужно все-все-все посмотреть, а потом долго еще подумать. Вот они пришли, посмотрели, думают.
Опять же, редко кто-то пришел, посмотрел, подумал. А так звонят одни риэлторы. Продавец квартиры понимает, что предложения редки, а значит нужно хотя бы полгода подождать по этой цене. И найдется все таки тот покупатель.
И вот стоят такие квартиры по 10 миллионов полгода. Вы видите, что разброс цен один, а они пока еще далеко от этого.
Через полгода приходит замечательное решение снизиться на полмиллиона и продаваться по 9,5 миллионов. Но рынок еще не нащупали. Каков идеальный сценарий для продавца?
Идеальный сценарий для продавца квартиры
Продавец хочет вот этим плавным снижением цены на квартиру поймать самое пиковое предложение, самое верхнее. Еще торгануть его вверх на 200 тысяч, ну или плюс-минус, зависит от цен в регионе. В общем, от всего зависит: от стоимости квартиры, от района, от других факторов.
Потом он по 9 миллионов ставит, это уже 1,5 года прошло. Хотя это все условно, плюс-минус. Кто-то и быстрее снижается. Продавец пытается подтянуть цену к пику и продать по самой-самой максимальной цене, чтобы не прогадать и не оказаться в середине амплитуды разброса цен на квартиры.
Это у многих так происходит — выставляют максимальную цену, которую они себе сами нарисовали и придумали.
Таким образом, люди, у которых редки покупатели с реальными предложениями цены, не спешат. Многие свою квартиру продают потому, что они уже купили другую и переехали. Просто старая квартира уже стала не нужна и никто в ней не живет. Они всех выписали, документы все подготовили.
И в чем супер преимущество, супер выгода такой ситуации для продавца квартиры? Вот эти люди из дома, из подъезда, из района — им не нужно ничего рекламировать. Они знают все супер классные особенности этого места. Они знают почему здесь надо жить.
А самое главное, что когда свои тащат сюда своих, то это еще одна дополнительная ценность. Здесь живет какая-то семья и они родственников сюда тоже хотят. То есть звонят своим родственникам и говорят: “Ну-ка, приезжайте сюда к нам, здесь же мы!”.
Даже если район этот не очень, даже если квартира с нюансами: ”Зачем вам покупать другую квартиру с нюансами, если здесь же мы?”. То есть дополнительная ценность создается.
И, таким образом, разброс цен на квартиры, который на рынке существует — синусоида предложения, скажем так, — она имеет какое-то среднее значение. Если это чужие, абсолютно незнакомые “холодные” покупатели через интернет-сайты приходят — одно среднее значение.
Если же это какие-то родственники или друзья тащат сюда своих родственников или друзей в этот район, то в среднем цена предложения повышается. Люди больше готовы платить, потому что здесь дополнительная уникальная вот такая вот особенность, что здесь живут их близкие люди с которыми им будет приятнее жить по соседству.
И вот, получается, все начинают названивать своим друзьям и родственникам, и все их сюда зовут: “Приезжайте, приезжайте, приезжайте, поселяйтесь в этой квартире!”. Многие из них, конечно, пока еще не готовы, пока еще не созрели и они пока еще не едут сюда, не покупают сразу эту квартиру.
Но, вот эти друзья и родственники прожужжали им всю голову про то, что здесь продается квартира. И они ходят, у них голова набита этой информацией, что там квартира, там классная квартира и там классный район.
У них есть свой круг знакомств — люди с которыми они общаются, то есть это люди в других районах уже живут, в области, в другом городе и так далее. И как только где-то звучит информация, что кто-то присматривает хорошую квартиру и не знает где купить, вот такие разговоры идут.
Эти люди в своем этом кругу знакомых моментально вспоминают и говорят: “Нам же только что прожжужали всю голову, что вот классная квартира и все супер. У меня родственники знают все, отличная квартира. Там живут мои друзья, поэтому все здорово!”.
И происходит вот такая “система одуванчика”, это похоже на одуванчики. Все вот эти люди, которых тащат сюда друзья и родственники, им все мозги забили этой квартирой. Они еще своему окружению рассказывают о том, что там такое есть. И вот эти одуванчики растут-растут из всего района во все стороны.
В чем особенность вот этого всего происходящего? Все эти люди и все их окружающие люди в 99% случаев не ходили пока еще ни на какие сайты. Они не оформились в уже готового покупателя квартиры, который держит в руках деньги и мониторит по району какие-то варианты.
Да, даже если мониторили, то они не знали, куда им переезжать. А тут им все расхваливают уже друзья, через знакомых — там отличная квартира. То есть, это гораздо теплее информация, гораздо легче на такое решиться. Да, там друзья все расскажут и покажут от чистого сердца.
Собирается огромная база покупателей, которые не ходили еще ни на какие сайты. Они только были в стадии созревания, в стадии готовности. Они были на стадии бытовых разговоров о переезде. А тут они узнают, что есть уже готовая возможность. И все, они обращаются: “Что, как, чего?”.
Им объясняют — вот тут документы давайте проверим, вот это давайте сделаем. То ли через агентство недвижимости, то ли просто к юристам обращаются, у всех своего рода ситуация. И начинается процесс, причем процесс активный. Вот эту схему мы называем “веселая дискотека”.
Человек, который играет в затяжное снижение, он за 2-3 года нащупает свою верхнюю точку и продаст по своей цене. По второму сценарию за пару месяцев. По крайней мере мы видели статистику, что по такой схеме даже дорогие квартиры в 70% случаев уходят за 2 месяца. В пределах 2-х месяцев.
Бывают квартиры по 20 миллионов, которые за 2 недели уходят. А одна из квартир совсем недавно вот по этому сценарию ушла просто в первые дни, с первого показа. И осталась куча рекламной продукции на нее, которую попросту теперь некуда девать и люди думают, что с ней делать.