Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Сколько и как платить продавцам?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Уже когда вы перешли к переговорам, спросите у кандидата, сколько денег он хочет? Это всего лишь один простой вопрос, который сразу же помогает оценить адекватность человека, а также узнать его ожидания и подобрать подходящий оффер. Плюс, если ваши ожидания сильно расходятся, то вы просто не будете тратить время на бессмысленные переговоры.
Достоинства и недостатки оплаты в виде % с продаж
Подход имеет свои плюсы и минусы.
Плюсы:
- мотивация сотрудников. Чем больше продал, тем больше заработал. При неизменном окладе нет разницы, сколько работал менеджер — это плохо. Человек должен понимать связь между хорошей работой и величиной ЗП;
- командная работа коллектива. Если процент зависит не только от личных показателей, но и от эффективности отдела, сотрудники помогают друг другу, процветает взаимовыручка и совместная работа над задачами;
- соревновательный момент. Продавцы стараются увеличить показатели по сравнению друг с другом и стать лучшим сотрудником;
- больше прибыли. Наступает как следствие предыдущих пунктов. Менеджеры стараются продать больше, а значит, выручка растет.
Минусы:
- недовольство сотрудников. При неверно выстроенной системе опытные продавцы могут зарабатывать столько же, сколько и новички;
- сложность при расчетах заработной платы. Нужно применять формулы, коэффициенты, налоги. К тому же, сотрудники могут работать по свободному графику, подменять друг друга и так далее — это добавляет неудобств;
- при использовании примитивных схем, зарплаты некоторых менеджеров могут быть космических размеров.
Не стоит экономить на ФОТ
Любой предприниматель стремится сократить свои расходы, в том числе и за счет фондов зарплаты и оплаты труда. Конечно, можно урезать зарплаты, отменить компенсационные выплаты, убрать премиальные и т.д.
Однако не следует увлекаться таким снижением. Работник вправе рассчитывать на справедливое трудовое вознаграждение. Финансовая мотивация является одним из самых сильных факторов, влияющих на текучесть кадров, их квалификацию, а также эффективность выполнения трудовых обязанностей. Скудный фонд оплаты труда может провоцировать работников на правонарушения с целью как-то восполнить недополучаемые средства незаконным образом.
Если выразиться проще, в преобладающем большинстве сотрудники работают именно так, как им платит работодатель.
Что такое фонд заработной платы, и для чего он нужен
Разберемся, что такое ФЗП — это совокупность затрат, направленных на оплату труда служащим, за определенный промежуток времени. Показатель учитывает не только денежные, но и натуральные поощрения. Компенсацию за питание в местной столовой, квартплату за сотрудника, возмещение расходов на топливо тоже включают в суммарную величину зарплаты.
Конкретного определения ФЗП нет. Общепринятая расшифровка ФЗП — фонд заработной платы. По правилам в зарплатный расчет включают все выплаты, напрямую связанные с вознаграждением работников за труд: начисления по окладам и тарифным ставкам, премии по результатам работы, компенсационные и стимулирующие надбавки и пр.
В локальных нормативах организации определено, кто устанавливает фонд заработной платы: расчетами занимается бухгалтер, а утверждает его руководитель. Для исчисления показателя понадобятся штатное расписание и регистры учета за год: расчетные ведомости, табели рабочего времени.
Шаг 3. Финансовая сбалансированность при бонусе от прибыли
Вопрос. Вы слушателей ЕМВА учили, что финансовая сбалансированность при бонусе продавца от прибыли лучше. Это как?
Ответ. Очень просто: если вы будете начислять бонус от прибыли (правильнее от маржи или домотивационной прибыли), то будете всегда «в плюсе». Тогда как при расчёте по формуле (2) вы скорее всего в минусе, т. к. есть ещё другие затраты с выручки 100 ₽.
Давайте сначала упрощённо посчитаем без «других затрат». Допустим, что бонус начисляется от прибыли (точнее будет сказать от маржи, но об этом дальше). В данном случае от разницы между выручкой и фиксированным окладом продавца. Пусть размер бонуса продавца будет 50%. Тогда:
Бонус = 50% × (118 – 18 – 80) = 10 ₽ (3)
Вопрос. Почему 50%? Это не много?
Ответ. Нет, от маржи процент и должен быть больше. А 50% я поставил не случайно — это точка безразличия по Лапласу. Кто внёс больший вклад в конкретную выручку — ваша фирма, её бренд или талант продавца? Пока мы в этом не разобрались, рано ставить кому-то больший процент, а кому-то меньший.
Вопрос. Почему бонус от прибыли лучше?
Ответ. Смотря для кого лучше. Для руководителя — да, лучше, а для продавца — «бабушка надвое сказала». Если, конечно, учитывать все затраты, кроме бонуса, то в этом случае руководитель точно «не уйдет в минус». Это и есть финансовая сбалансированность системы вознаграждения. И здесь мы незаметно перешли к следующей сущности…
Шаг 8. Финансовая сбалансированность: проблема учёта переменных затрат
В нашем случае это те затраты, которые непосредственно связаны с дополнительной выручкой, принесённой продавцом. Переменные затраты необходимо учитывать, так как в общем случае маржа продавца меньше выручки и равна маржинальной прибыли. Изменение формул вознаграждения продавцов в этом случае таково:
В уравнение покрытия затрат на продавцов включается не выручка, а маржинальная прибыль — выручка минус переменные затраты.
В нашем примере школы бизнеса имеем вырожденную ситуацию: переменные затраты равны нулю. По журналу (второму продукту компании) вполне можно допустить отсутствие переменных затрат. То есть оплаченная статья не влияет на объём или вытесняет другой материал, но толщина журнала неизменна и потому постоянны расходы на его печать. Все остальные производственные затраты тоже неизменны. Если это не так, то всё равно связь дополнительной выручки и затрат минимальна. И принцип рациональности говорит нам о том, что лучше принять переменные затраты равными нулю. Школа бизнеса — ситуация аналогична, так как дополнительный ученик практически не скажется на затратах.
Оплата труда предусматривает не только регулярное получение работниками заработной платы. На предприятиях, заботящихся о своем персонале, сотрудники обычно получают не только суммы, предназначенные к выплате согласно окладу или тарифной сетке, но и дополнительные средства, предусмотренные внутренней политикой и/или отраслевыми особенностями организации.
Таким образом, фонд оплаты труда включает в себя все виды выплат, которые производит предприниматель в пользу сотрудников, то есть все расходы, предусмотренные на персонал организации в планируемом, текущем или прошедшем периоде независимо от причин начисления. Если сравнить эту совокупность с фондом заработной платы (ФЗП), то последняя будет входить в состав ФОТ.
Главное отличие ФЗП в том, что в этот фонд входят только те выплаты, которые непосредственно связаны с производимыми сотрудниками трудовыми операциями и их результатами.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Эти фонды будут совпадать, если в организации сотрудники не получают никаких выплат, помимо зарплаты. Но на практике такое встречается достаточно редко.
ФЗП и ФОТ рассчитываются по идентичным алгоритмам.
Расчет доли прибыли по обособленному подразделению: пример
Помимо того, что обособленные подразделения не являются самостоятельными организациями, они не могут находиться по одному и тому же адресу с основной организацией и с иными структурными подразделениями такой организации. Такие структурные подразделения должны иметь стационарные рабочие места, т. е. рабочие места, срок существования которых превышает календарный месяц (ст. 11 НК РФ). Подразделениями компании могут быть филиалы, представительства или стационарные рабочие места (ст. 55 ГК РФ и ст. 11 НК РФ
Если на территории одного и того же субъекта России находятся сразу несколько обособленных подразделений организации, то распределять налог по таким подразделениям нет необходимости. В этом случае в расчет берется совокупная доля прибыли всех обособленных структурных подразделений основной организации, а уплату налога осуществляет ответственное подразделение, о назначении которого надо уведомить налоговиков до конца года, предшествующего году назначения ответственного подразделения, путем направления налоговикам уведомления № 2 (форма которого рекомендована Письмом ФНС РФ от 30.12.2008 № ШС-6-3/986 ).
Расходы на оплату труда сотрудников
Расходы на заработную плату сотрудников состоят из нескольких пунктов, которые формируются из разных источников и включают в себя несколько видов основных выплат.
Плата за отработанное время:
- выплаты по принятым тарифам, окладам, сдельным расценкам; процент от суммы прибыли;
- сумма натурального вознаграждения, денежные премии, стимулирующие доплаты, регулярные выплаты за стаж и выслугу лет;
- компенсации в связи с режимом работы и условиями труда;
- оплата командировочных расходов сотрудников;
- компенсация за перерывы в работе;
- выплата разницы в зарплатах при временном заместительстве, труда совместителей и другого внештатного персонала;
- комиссионное вознаграждение (страховым агентам, брокерам).
Оценка затрат компании на сотрудников
Расчет расходов на сотрудников производят несколькими способами. Есть стандартные методы, основанные на принципе ROI (Return On Investment – возврат инвестиций):
- По доле от валовой выручки. В этом случае от объема продажи продукции отнимают все затраты на работников.
- По средним затратам на сотрудника. Для расчета всю сумму издержек делят на количество работников предприятия. Потом сравнивают полученное число с прибылью фирмы.
- Цена одного часа работы, которая характеризует затраты на 1 час труда персонала. Чтобы ее вычислить, берут общую сумму расходов на всех сотрудников и делят на количество часов за какой-то определенный период. Когда определяют рентабельность фирмы, также принимают во внимание этот показатель.
Учет расчетов с персоналом по оплате труда.
Учет заработной
платы и других начислений ведется на
пассивном счете 70 «Расчеты с персоналом
по оплате труда».
По дебету счета
70 отражают выплаченные суммы заработной
платы, премий, пособий, пенсий и т.п., а
также суммы удержанных из зарплаты
налогов; суммы, удержанные по исполнительным
листам; суммы, удержанные за брак, по
возмещению материального ущерба, в
погашение подотчетных сумм и др.
удержаний.
По кредиту счета
70 отражают суммы начислений заработной
платы, суммы премий за счет ФМП, суммы
начисленных пособий за счет отчислений
на государственное соц. страхование,
пенсии и другие аналогичные суммы.
Сумма начисленной
заработной планы включаются в себестоимость
продукции, работ, услуг. Сальдо по счету
70 есть задолженность предприятия своим
работникам по зарплате.
Понятие цеховой себестоимости продукции
Базовым показателем затратности производства является величина цеховой себестоимости. Она формируется за счет расходов подразделений, которые напрямую связаны с изготовлением продукции. Этот тип калькуляции призван показать основную часть материальных вложений в товары.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Размер цеховой себестоимости всегда выражается в денежной форме. В управленческом учете анализ значения такого вида стоимости помогает:
В управленческом учете анализ значения такого вида стоимости помогает:
- выявить ключевые факторы, влияющие на появление отклонений от проектного объема расходов;
- сравнить эффективность работы разных цехов;
- оценить степень негативного влияния на результаты основной деятельности внешних факторов (в том числе ценовых колебаний на сырье и материалы).
Соотношение затрат на оплату труда к выручке
В месяц на сотрудника приходится 195000 рублей.
Вот эти цифры меня заинтересовали. Разброс хоть и большой, но в целом можно сказать, что на одного сотрудника приходится не менее 200000 рублей. Утконос чуть-чуть не достает, но это в пределах погрешности.
Становится видно, что крупные игроки придерживаются каких-то определенных цифр. Нет таких, чтобы на одного сотрудника приходилось 100000 рублей оборота в месяц. Но и нет и таких, у которых эта цифра бы превышала 500000 рублей.
Но можно ли использовать эти цифры для того, чтобы взять их за ориентир в своем бизнесе?
Маржа в электронике, в одежде и в товарах ежедневного спроса сильно отличается. Очень сильно. Соответственно, только на оборот ориентироваться нельзя. А на что тогда?
Год назад мне случайно довелось пообщаться с одним из специалистов в области финансов, который занимается аудитом и консультированием кампаний. После почти часового разговора эта область для меня стала понятнее.
Для более корректных расчетов необходимо высчитывать маржу. Для этого нужно из месячного оборота вычесть закупочную стоимость проданных товаров. Только их, остальные расходы вычитать не нужно.
Маржа = Оборот за месяц – закупочная стоимость ПРОДАННЫХ за этот месяц товаров и услуг.
Потом вычесть какой % от получившейся маржи составляет ваш фонд оплаты труда. В фонд оплаты труда нужно включить все выплаты сотрудникам, ИСКЛЮЧАЯ соцналоги и НДФЛ, которые мы платим за них. Только сама зарплата. Налоги считаются отдельно и в этот показатель не входят.
(Фонд оплаты труда/Маржу)*100%
Для торговли (в том числе и онлайн торговли) нормальный показатель – 15-25%. Зарплата всех ваших сотрудников не должна превышать 25% от маржи. Иначе вы просто уйдете в минус. Либо, в лучшем случае, ваша чистая прибыль уйдет в пользу сотрудников.
Вот эту цифру можно брать за ориентир.
Ведь в погоне за рост оборота, всегда первое где можно ошибиться – это в наборе излишнего штата. Можно посчитать, что нужно срочно улучшить качество обслуживания. Нанять дополнительных менеджеров на телефон, чтобы трубку брали в течение 2 первых гудков. Или нанять дополнительных людей на работу с обратной связью, на склад, да и куда угодно. И при этом упустить момент, что фонд заработной платы увеличится и превысит допустимый порог в 25%. Что при этом получаем? Потерю прибыли.
Так же можно тестировать какие-то направления. Опять же, нанять менеджеров для улучшения качества обслуживания. Пусть фонд увеличится до 30% от маржи. Если в течение 2 месяцев оборот из-за улучшения обслуживания не увеличивается, то можно смело отказываться от такой идеи.
Мы у себя сейчас держим 23-25%. На максимуме. Так как расти нужно. Вместе с оборотом постоянно увеличивается и нагрузка на штат. Дотягиваем оборот до определенного уровня – и только тогда берем нового человека. А так работаем над автоматизацией процессов. И получается очень даже продуктивно. Когда точно знаешь, что брать человека на работу не можешь, а делать нужно больше, тогда голова работает в сторону даже малейших улучшений.
А какие показатели считаются нормальными, в других сферах?
В производстве – 30%
В строительстве – 45%
В опте продуктов питания – 20-22%
Пользуйтесь. И если в очередной раз сотрудник подойдет к вам и попросит повышение зарплаты, вы сможете аргументированно объяснить человеку, почему она останется на прежнем уровне:) Или наоборот, если с показателем все очень даже хорошо, то ключевых сотрудников сможете смело, со спокойным сердцем, простимулировать поднятием з/п.
У Заказчика два магазина.
Первый специализируется на торговле осветительных приборов VIP-сегмента (люстры, торшеры, светильники и т.д.), причём стоимость товара попадает в категорию «дорого и очень дорого».
Как посчитать оплату по окладу
Рассмотрим более детально как рассчитать зарплату по окладуи не ошибиться. Расчет делается на основе месячного оклада либо действующей тарифной ставки, либо количества отработанных часов. Когда работник работает полный рабочий день, то он получает месячный оклад плюс премию при необходимости. Если он трудится на полставки или уходит в неоплачиваемый отпуск, то высчитывается фактическое отработанное время по следующей формуле: З=ДхС, где З — это размер ЗП, Д — отработанные календарные дни, С — дневная ставка по действующему тарифу. В случае если используется почасовая ставка, то вместо дней используются отработанные часы, а вместо дневной ставки — часовая.
Люди, которые работают на окладе, получают только его плюс премию. Если они работают не полный месяц, то производится расчет по следующей формуле: ЗП=О/Н×Ф, где ЗП — заработная плата, О — размер оклада, Н — сумма рабочих дней в данном месяце, Ф — фактическое время, которое отработал сотрудник.
Данные формулы используются для расчета фактической заработной платы без учета премии и надбавки (она высчитывается индивидуально). От получившейся ЗП отнимается 13 процентов в счет НДФЛ, а остаток переводят работнику. Выдача происходит либо в кассе, либо на карту.
Расходы на оплату труда сотрудников
Расходы на заработную плату сотрудников состоят из нескольких пунктов, которые формируются из разных источников и включают в себя несколько видов основных выплат.
Плата за отработанное время:
- выплаты по принятым тарифам, окладам, сдельным расценкам; процент от суммы прибыли;
- сумма натурального вознаграждения, денежные премии, стимулирующие доплаты, регулярные выплаты за стаж и выслугу лет;
- компенсации в связи с режимом работы и условиями труда;
- оплата командировочных расходов сотрудников;
- компенсация за перерывы в работе;
- выплата разницы в зарплатах при временном заместительстве, труда совместителей и другого внештатного персонала;
- комиссионное вознаграждение (страховым агентам, брокерам).